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HP reforça combate ao mercado cinza

Novas estratégias procuram fazer com que pequenos integradores vendam desktops HP

Mario Nagano

21/06/2006 às 11h49

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A iniciativa da HP de oferecer PCs mais em conta para combater o mercado cinza se mostrou tão eficiente que a empresa revelou, nesta segunda feira (20/06), novas medidas para reforçar ainda mais essa estratégia.

Segundo Renata Gaspar, diretora de produtos e marketing do grupo de sistemas pessoais (PSG) da HP, o mercado de pequenos integradores e revendas começa a acordar para as vantagens de trabalhar com um produto com nome e garantia da HP, em vez de equipamentos montados ou mesmo oriundos do mercado cinza.

Uma das peças chave dessa estratégia são os PCs de baixo custo da empresa. Um exemplo é o dx2025 – apelidado por alguns de Barebone HP –, que na versão mais simples permite que as revendas agreguem valor ao produto na forma de serviços ou itens adicionais, como mais memória ou uma placa de vídeo mais veloz, sem comprometer a garantia original do produto. “Com isso, as revendas têm possibilidades de ganhar novos clientes que valorizam produtos de marca”, afirma a executiva da HP.

Renata diz que a idéia agora seria ensinar essas empresas a tirar melhor proveito (e dinheiro) desse relacionamento. Para isso, a HP criou um grupo de 12 profissionais para visitar algo em torno de 600 revendas e integradores brasileiros que a HP considera com potencial de crescimento.

A idéia é que esses promotores, ou evangelistas como dizem os americanos, visitem cada uma dessas empresas para demonstrar os produtos e serviços da HP, ficando a critério de cada uma adotar ou não a estratégia. Caso adotem, o grupo irá capacitar esses canais para trabalhar com os produtos da HP, o que inclui o fornecimento de material de marketing e até treinamento de técnicas de venda.

Além disso, a HP deseja utilizar essas revendas como fonte de informação para entender as necessidades desses pequenos negócios de duas ou três pessoas que vendem seus produtos para todo tipo de cliente na vizinhança, seja uma pessoa física ou jurídica como a padaria da esquina, supermercado do bairro ou escritório de advocacia.

Ao mesmo tempo, a HP deseja ouvir dessas revendas qual é a percepção desse mercado para os produtos e serviços da HP. E, o mais importante, o que os impede de fazer mais negócios com a HP tanto como empresa quanto como consumidores finais. “A HP deseja quebrar essas barreiras, ampliando ainda mais a integração com esse mercado”, afirma a executiva.

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