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Fabricantes de TI se rendem à Santa Ifigênia

Pirataria e contrabando afastavam as empresas. Mas, para se aproximar do consumidor, elas mudaram a estratégia

Por Camila Rodrigues, da PC World

17/04/2007 às 19h29

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Pirataria e contrabando afastavam as empresas. Mas, para se aproximar do consumidor, elas mudaram a estratégia

santaifigenia_150x100.jpgNada de shoppings. A maioria das pessoas que quer encontrar computadores, componentes e acessórios vai mesmo à rua Santa Ifigênia, localizada no bairro Santa Efigênia - no centro da capital paulista. O local é considerado o maior centro comercial de produtos de informática do Brasil.

Além de ser conhecida pelos preços baixos e variedade de modelos, a região - que compreende a Santa Ifigênia propriamente dita e algumas ruas paralelas - sofre com a reputação de centro de pirataria e contrabando. Por isso, não era comum encontrar grandes marcas, como Intel, Kingston, Lenovo e HP entre os estreitos corredores e nas galerias cujos estandes são divididos por placas de MDF.

Mas este cenário está mudando. Para se aproximar mais de pequenos empresários e de usuários finais, essas companhias estão criando espaços de demonstração e investindo no relacionamento com as lojas. “O brasileiro é muito tátil. Ele sente necessidade do atendimento pessoal, de ver e tocar o produto”, observa Eduardo Gonçalves, proprietário de uma revenda oficial da Intel, que existe há quatro anos na região.

A revenda de Gonçalves fica instalada na Galeria São Paulo, que tem portas tanto no número 364 da Rua Santa Ifigênia quanto no número 200 da rua Aurora. Inaugurado há dois anos, o mini-shopping é, aparentemente, o maior espaço da região. Ele abriga ainda o espaço HP, o quiosque da Kingston, o espaço AMD-ATI e sua revenda, uma revenda Intel e outra da Lenovo. Clique aqui e veja a localização (fonte: Maplink).

Segundo a administração da galeria, o aluguel do estande varia entre 3 mil e 5 mil reais e não há desconto ou qualquer outro incentivo para grandes fabricantes.

Finalidade educativa

Além dos produtos, a equipe da loja de Gonçalves oferece aos consumidores orientação sobre a configuração de PCs, bem como as vantagens de se adquirir um produto original, com garantia e nota fiscal. Segundo o empresário, muitas vezes o usuário vai à loja para conhecer os equipamentos e entender sua própria necessidade, mas acaba comprando em outros endereços que ofereçam preços mais baixos. “Alguns voltam, outros não”, constata.

Educar também é o principal objetivo do quiosque da Kingston, aberto em março deste ano. A empresa, que fabrica módulos de memória e dispositivos portáteis de armazenamento, como cartões de memórias e pendrives, decidiu criar o espaço principalmente para ensinar tanto o consumidor quanto o lojista como identificar produtos falsificados.

Segundo Jean Pierre Cecillon, diretor geral da Kingston no Brasil, será oferecido, em poucas semanas, um folheto explicativo sobre a importância do produto original. “Às vezes, o usuário paga um pouco menos por uma mídia de má qualidade e perde momentos únicos de sua vida”, observa.

Cecillon conta que a estratégia de divulgação por meio de quiosques++++começou em outubro do ano passado, em quatro shoppings em São Paulo. Ele justifica sua escolha. “Se você aluga uma loja, tem de convencer o consumidor a entrar. Com um quiosque no corredor, é mais fácil chamar a atenção de quem está passando”.

O quiosque explora a cor e o logotipo da companhia, mas não tem vitrines; conta com apenas duas promotoras, que esclarecem dúvidas a quem visita a galeria. “Uma das primeiras perguntas é se vendemos. Indicamos, então, uma das três ou quatro revendas situadas dentro da própria galeria”, relata. Segundo Cecillon, em torno de 50 pessoas param para esclarecer dúvidas diariamente.

A HP também adotou estratégia semelhante. Desde janeiro, expõe desktops, notebooks, periféricos e acessórios não só na Santa Ifigênia como também no Infocentro, região de comércio de produtos de informática no Rio de Janeiro (RJ).

Segundo Renata Gaspar, diretora do grupo de sistemas pessoais para empresas da HP, o objetivo é ficar próximo ao consumidor. “O público-alvo desse show room é formado por pequenas empresas (SMBs), que são muito sensíveis a preço. Queremos mostrar que os nossos produtos não são muito mais caros que os importados oferecidos na região, o quais não têm suporte nem garantia aqui no Brasil.”  O segmento de SMBs representa 30% da receita da área de computação pessoal da HP.

Renata explica que o espaço tem também a função de mostrar ao consumidor qual a diferença, por exemplo, entre máquinas para uso corporativo e uso doméstico.

Contato com as revendas

Além dos visitantes, o objetivo dos espaços é melhorar o relacionamento com as revendas. A Kingston, por exemplo, instalou o quiosque devido à forte presença dos produtos nas lojas da região, comenta Cecillon. “Dessa forma, quisemos divulgar todos os nossos modelos, já que os distribuidores muitas vezes oferecem somente aqueles que são mais fáceis de vender. Assim geramos mais demanda”, detalha.

A Lenovo, que fabrica equipamentos como PCs e notebooks, conta com uma única revenda na região da Santa Ifigênia. A NotePlace, que também fica na Galeria São Paulo, vende equipamentos novos e usados das marcas da IBM e da Lenovo e firmou-se como revenda oficial há um ano, afirma Roberto Coutinho, diretor de desenvolvimento de vendas da Lenovo Brasil. Segundo ele, não há nada planejado em relação à criação de estandes de exibição, mas há planos para investimento em canais na região. No entanto, o executivo não revela quando isso deve acontecer.

Um programa de canais também está sendo desenvolvido pela HP, que convida algumas revendas da região a comercializarem seus produtos. “A loja passa a receber comissão e ter acesso às campanhas de marketing”, afirma Renata. Ela conta que, somadas, as duas regiões comerciais do Rio de Janeiro e de São Paulo totalizam por volta de 40 revendas da marca.

Período de experiência
Os espaços de apresentação na região da Santa Ifigênia têm caráter experimental, assim como foi classificado o quiosque da Kingston por Cecillon, diretor da empresa. O executivo revela que o contrato com a galeria vai até o final do ano e, somente após avaliação dos resultados, a empresa vai decidir se continua ou não.

Renata, da HP, afirma que o Espaço HP é um piloto. “Estamos testando a aceitação do público. Daqui a dois ou três meses decidiremos se esta ação será permanente ou temporária. Podemos levar a  ação para outros estados”, revela.  É esperar para ver.

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