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Pequenas e médias empresas estão no alvo da oferta de armazenamento

Queda nos preços, mesmo com a entrada de um novo competidor, a Dell, ainda é pouco para motivar a adoção pelo segmento das pequenas e médias.

Por Vinicius Cherobino, do COMPUTERWORLD

14/01/2008 às 15h26

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Praticamente todas as empresas de tecnologia, dos mais diversos setores, têm – pelo menos em discurso – alguma estratégia em que buscam atender e conquistar as pequenas e médias empresas, o SMB. A realidade para o setor de armazenamento é a mesma. Aliás, pior.

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Ao contrário das outras áreas, storage dificilmente oferece preços interessantes e facilidade para instalação, além de demandar para o gerenciamento da infra-estrutura um profissional que conheça as soluções a fundo.

No entanto, em um mundo com boa parte das informações tornando-se digitais, uma estrutura interna dedicada ao armazenamento mostra-se muito interessante. As regulamentações governamentais ou de mercado, assim como a garantia de segurança na atuação com um backup estruturado, são motivadores para a adoção da tecnologia.

E isto está se refletindo nos números. De acordo com a IDC, apenas as soluções de armazenamento que usam a tecnologia de conexão iSCSI – famosa por ser mais barata e de mais simples instalação, foco da atenção do SMB – vão movimentar 6 bilhões de dólares em 2011 no mundo inteiro. Este valor é significativamente superior aos 600 milhões de dólares gerados pelo setor em 2006.

No Brasil, o SMB tem perspectivas ainda mais interessantes para storage. De acordo com Reinaldo Roveri, analista dos setores de servidores e de storage da consultoria, o setor tem 420 mil empresas no País e é responsável por quase metade do consumo empresarial de TI. Para completar, ele está praticamente inexplorado quando o assunto é armazenamento.

“Há mais ou menos um ano, as empresas do setor passaram a buscar fortemente esta área”, garante o representante da IDC. Mas a oferta ainda é praticamente a mesma solução usada em grandes corporações, só que em tamanho menor. “Isso não atende às necessidades do SMB”, resume Roveri, destacando também o empecilho do preço, que persiste.

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Novo fornecedor

O setor aparece com tanto interesse que foi apontado como um dos pilares da ressurreição da Dell. Para acabar com os efeitos de uma grave crise financeira, que culminou com Michael Dell reassumindo o posto de CEO, a gigante norte-americana de PCs acabou com a exclusividade de seu modelo de vendas diretas e apontou a entrada em novos segmentos como um ponto fundamental para a volta dos bons resultados.

Dados do instituto iSuppli apontam que, no terceiro trimestre de 2007, a empresa não só viu a HP reforçar a sua liderança nas vendas de PCs no mundo, com 13,1 milhões de máquinas vendidas, além de ter perdido a segunda colocação na venda de notebooks para a recém-reforçada Acer, que depois da aquisição da Gateway registrou crescimento de 68,8% perante o mesmo período no ano anterior. Não é de se estranhar que a empresa caminhe com mais força na oferta de soluções de armazenamento.

Assim, em novembro, a Dell investiu 1,4 bilhão de dólares na aquisição da EqualLogic, empresa baseada nos Estados Unidos com foco em soluções de armazenamento em SAN (storage ligado à rede corporativa, da sigla em inglês) usando iSCSI. Na prática, isso significa que a Dell vai vender produtos próprios de armazenamento no seu portal e central telefônica, abrindo a possibilidade de oferecer preços agressivos em vendas casadas com seus PCs ou notebooks.

Depois da definição da estratégia rumo ao segmento, a campanha de marketing tornou-se agressiva. Em um encontro com os clientes em São Francisco, nos Estados Unidos, Michael Dell setenciou: “As fornecedoras de storage ignoram as pequenas e médias empresas”.

Ressaltando que o setor resiste ao armazenamento por não ter como lidar com soluções que foram desenhadas em sua origem para grandes corporações, ele completou: “Hoje, um SMB usa produtos rudimentares, para usuários finais, como CDs, DVDs ou compra soluções mais caras criadas para grandes organizações. Ou seja, ou é muito caro ou não faz o que deveria”.++++

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Mas, afinal, qual seria o peso da entrada da Dell no setor? Pesquisa da IDC sobre storage aponta a Dell como a empresa que mais cresce no setor de armazenamento em disco externo, com 23,4% de alta em faturamento no segundo trimestre de 2007 – a EMC foi a segunda colocada, mas teve apenas 10,8% de crescimento.

Já o Gartner deu boas qualificações para a Dell em storage, mantendo a classificação da área da gigante de PCs como positiva. Em seu ranking sobre os diversos fornecedores do setor, o instituto de pesquisas disse que a Dell “possui um portfólio amplo e competitivo que atinge aos seus mercados-alvo”. O Gartner destaca também a parceria com a EMC como maneira de aumentar a penetração no segmento.

E como fica o acordo da Dell com a EMC? As duas empresas possuíam um forte acordo para a venda em esquema de OEM (original equipment manufecturer) para oferecer storage aos clientes Dell. Dados da gigante de armazenamento dão conta que, em 2006, 15% das suas vendas foram via a parceria com a Dell.

Roveri afirma que, no Brasil, a nova atuação não significa concorrência direta. “O foco da EMC sempre foi atender às grandes corporações. Mesmo o Clariion, no Brasil, é para as médias empresas maiores”, cita. Ele complementa: “Eles perceberam uma fatia de mercado que eles não atendiam e estava carente de atenção”.

A palavra oficial da Dell é que a parceria continua a mesma e que nada será mudado. O gerente de storage da Dell Brasil Ricardo Miyaki diz que a nova estratégia não gera conflitos com a EMC, já que o objetivo é atuar em um setor que ainda não estava sendo atendido. Ele confessa que existe uma certa sobreposição entre as duas companhias, mas garante que “a companhia irá batalhar para que essa zona seja a menor possível”. “A Dell trabalha pela popularização do storage. Isso é benéfico para todos no mercado”, discursa.++++

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O gerente repudia a idéia de que a reestruturação representa a entrada definitiva da Dell em storage – “já fazíamos isso desde 2001” –, mas confessa que o foco atual no setor de pequenas e médias empresas é muito maior. Miyaki destaca que um disco da empresa de 80 GB vai ser comercializado por 1,5 mil reais. “Além do preço agressivo, estamos vendendo também o software para backup e suporte direto. O cliente vai se interessar em ter o pacote completo”, aposta.

Roveri, da IDC, destaca a movimentação em storage da Dell sob outro prisma. O final da exclusividade da venda no modelo direto, acredita, significa uma busca por alternativa além da venda de commodities, como PCs e notebooks, com suas baixas margens de lucro. “A diretriz mundial da Dell é voltar às vendas consultivas, já que a estratégia antiga de custo e preço tem um limite”, defende. Com a mudança da fábrica para São Paulo, diz o analista, eles estão investindo em profissionais com esse perfil.

No final, a aposta da Dell é em um setor que, além do alto ticket médio, possui uma interessantíssima área inexplorada. O ponto a ser resolvido é que as pequenas e médias empresas já vivem há tempos sem storage e, com o surgimento das ofertas de soluções online de backup e armazenamento feitas por empresas como o Google e a Symantec, para citar alguns exemplos, pode mudar esse cenário.

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